2022私行中报盘点：招行领跑规模、农行夺魁增速、交行私行晋级“万亿俱乐部”

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金秋九月，A股上市银行2022年半年报收官，私行最新战况随之出炉。总体看，尽管经济面临下行压力叠加疫情持续冲击，但作为财富管理高端领域的私行业务仍系各行发力重点，如招行私行领跑AUM规模、农行私行夺魁AUM增速、交行私行晋级“万亿俱乐部”等，皆属个中亮点。

然而，业内专家一针见血指出，相较往年增速，本期私行中报并无“可喜”之处，未来私行发展须更注重从业者专业能力和全方位资产配置服务能力提升，唯加快回归“以客户为中心”之本源方属“王道”。

01关键指标“战势胶着”

在A股上市银行2022年半年报中，我们选取11家披露可比私行业务数据者进行梳理，发现多项指标“战势胶着”。                        

AUM规模方面，最大变化莫过于交行私行成功晋级“万亿俱乐部”，将原先的“六雄”阵容扩至“七雄”（表1）。具体看，招行私行AUM以3.65万亿元保持“领跑者”地位。随后，工行、中行、建行、农行、平安、交行私行分别以2.47万亿元、2.33万亿元、2.18万亿元、2.06万亿元、1.55万亿元、1.03万亿元依次落座。AUM在5400亿元—7700亿元之间的兴业、民生、浦发、光大银行私行，依旧留驻第二梯队。

表1：2022年上半年私行AUM排名

AUM增速方面，农行私行与平安私人银行以11.7%和10.5%分列冠亚军，除了各自领军国有大行和股份制银行，这两者亦系上半年仅有AUM增速达两位数的私行（表2）。此外，排名第三至第六位的中行、建行、招行、光大私行彼此咬紧AUM增速，战况之激烈足见一斑。

表2：2022年上半年私行AUM增速排名

客户数方面，前四席皆被国有大行的私行霸占，尤以工行私行21.6万户为最，直到第五席才被身为股份制银行的招行私行“扳回一局”（表3）。另就客户数增幅而言，农行私行再度以两位数增长拔得头筹，其余对手增幅虽在10%以下，但差距大多甚微，“求客若渴”心态显露无遗。

表3：2022年上半年私行客户数排名

可以预见，私行激烈“火并”态势未来还将持续升级。

一方面，根据贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》显示，2021年末，可投资资产逾1000万元的高净值人群近300万人，可投资资产总规模达到约96万亿元。同时，今年3月合资银行卡清算机构连通公司发布《中国内地高净值人群高端生活方式白皮书》称，内地高净值人群总量将以约10%的年均复合增长率持续增长至2025年。庞大客群如斯，定然引来私行拼争。

另一方面，在监管部门主动推动及机构积极作为下，资管市场出现三大趋势：专业的资产配置环节逐步前置于资产管理、产品设计从投资端导向转为需求端与投资端融合、产品供给更加精细化。无疑，这意味着资产管理与财富管理加速融合，也将使在高盈利、轻资本、抗周期性等多个角度具备核心价值的私行，继续成为各家银行决胜财富管理大时代的战略要地。

02蓄力储能应对挑战

尽管本期中报显示，作为财富管理高端领域的私行业务仍系各行发力重点，但与去年上半年相比，私行客户数及AUM增速普遍下滑，有的甚至出现负增长。

著名私人银行家、工商银行及招商银行原私人银行部副总经理杨诚信认为，相较往年，今年上半年私行AUM和客户数增速没有“可喜”之处，缘于连续三年表现较佳的资本市场于2021年末见顶下滑，而资管新规正式实施后的产品净值“同向反应”使客户未获得业绩上的正面激励，导致投资缩手。与此同时，部分私行从业者在过去长期刚兑环境下培养的专业能力和维护客户技能不足，不能做到“全流程”正确“陪伴客户”，亦不利于AUM及客户数稳步增长。

“自2007年境内私行起步，至2022年，位于财富管理‘金字塔尖’的私人银行已在本土走过十五个年头，但目前国内可达标成为私行客户的高净值人士中，仍有半数以上始终在各家机构之间比较和Shopping，反映他们缺乏足够动机将资金归拢集中在特定私行或财富管理机构。”杨诚信指出，造成这一现象的原因在于，一些私行和财富管理机构仍以产品为中心，以考核指标为圭臬。“试想，如果产品几乎都来自集团内兄弟公司，而不是开放式产品平台，如何让高净值人士相信你是‘以客户为中心’？当然，若要在全市场筛选上佳机构和最适合的产品，对私行及其人员的专业能力要求极高，达标并非易事。”

的确，根据中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告(2021)》显示，我国私行客户结构更趋丰富多元，除实业企业家外，专业人士、公司高管、自由职业者的比例明显增加，虽然这为私行业务多元化发展、服务更新换代提供有利外部环境，但也对私行高质量解决问题的能力及多样化的服务提供能力提出了更高要求。

当然，面对日益复杂的市场环境和日趋多元的客户需求，还是有私行识变、应变、求变，积极争取领先优势，透过本期中报即可窥得一二。

譬如，农行在半年报中称：“持续发力私行高端财富管理业务，践行长期稳健的资产配置理念，持续加强稳健策略产品销售，代销资管、私行专属理财产品规模稳步增长。”或许，这正是上半年农行私行AUM增速及客户数增速双双夺魁的“制胜之道”。

又如，身为私行“一哥”的招行祭出强化“人家企社”综合化服务能力建设的打法，上半年全面推广公私融合私行服务新模式，结合“投商私科研”服务资源，为私行客户及其背后企业提供“个人+企业”的一体化服务。截至6月末，重点企业私行服务覆盖率已达30.57%。同时，招行继续推进私行“多点开花”，截至6月末已在92个境内城市和6个境外城市建立184家私人银行中心。

再如，平安私人银行于上半年多头联动，打造特色化、差异化私行品牌。一方面，大力推进业内首设的顶级私行业务体系，通过首推的“1+1+N”服务模式，藉由升级版“平安家族办公室”、董监高客群综合金融方案、特色圈层（企业家、慈善等）拓展等三大系列服务，为超高净值客群提供覆盖“个人+家族+企业”的长周期、综合性“陪伴式”服务，成为加速发展的新引擎。另一方面，平安私人银行针对软实力，重点打造“高端医养、子女教育、慈善规划、法税筹划”四大王牌权益，为客户提供个性化定制方案。针对产品，持续搭建覆盖高、中、低风险的多策略产品体系和定制化专属产品体系。针对人力，用包含投研、投顾专业中台、派驻投顾、远程投顾、线上投顾等五大团队的投顾中心推进业务可持续增长。针对客服能力，藉业内首推的“财富健康度”考核指标及人机协同的“随身银行”，开展高时效、全方位综合金融服务。

此外，中国银行私人银行首创推出“企业家办公室”；民生银行打造大众客群、财富客群、私行与企业家客群特色产品服务体系；光大银行围绕数据导客+场景获客+全旅程陪伴客群经营模式，实现私行专版迭代升级并建立私行客户A币积分平台；兴业银行完成私行家族财富管理系统项目投产；浙商银行私行推进家族信托、保险金信托、慈善信托业务，满足私行客户财富传承等方面需求……凡此种种，凸显不少私行面对新形势挑战，主动变革自我，为更好发展蓄力储能。

03回归本源赢得信赖

回溯上半年，除了银行中报介绍的私行发展现状，还有两件事值得一书。

第一件事，今年2月，新家坡华侨银行在中国的全资附属公司——华侨永亨银行（中国）有限公司宣布在中国推出私行业务。鉴于华侨银行乃东南亚第二大金融服务集团，旗下新家坡银行系亚洲最具影响力的私人银行之一，故对于华侨永亨银行（中国）进军中国财富管理市场，有声音认为将对中资私行形成巨大压力。对此，早前曾在境外的两家外资银行从业的杨诚信持有不同意见。

“以财富管理私人银行业务为发展主轴的外资银行，并非现在才开始进入中国市场。事实上，过去二三十年期间内，我们耳熟能详的全球知名头部银行几乎都看好中国的庞大商机，进而到中国主要城市开展业务，但这么多年并未取得预期成绩，有些已经削减业务甚至退出中国市场。”杨诚信表示，外资银行在私行领域普遍具有领先的品牌、经验和专业能力，但中国市场的特殊性（国内银行以传统信贷业务为主，而境外银行的财富管理业务对行内的利润贡献占比远高于国内银行）使得许多境外的经验和专业无用武之地。此外，中国市场对于外汇管制和资本管制的法规，也让外资行的优势难以发挥。

杨诚信指出，国内银行在资本额、网点数和客户基础上有绝对优势，加之中国的监管法规和外资行母国家监管合规的差异需要不断沟通，使外资行的决策机制不够灵活，这些情况都令其“水土不服”。“因此，我未曾看到外资行有新的成功的发展契机。而据我所知，目前国内银行并没把外资行当做主要竞争对手，就像境外的外资银行不会把当地中资银行作为竞争对手一样。”

第二件事，上海银保监局8月11日公告，批准恒丰银行私人银行部开业。由此，继工行、农行、交行、兴业银行之后，国内第五家私行牌照正式落地。

杨诚信表示，目前取得私行牌照的五家机构有一个共同点，即都是将总行私人银行部设在上海，由上海银保监局监管。虽然是否取得牌照并不会给私行业务的推展带来明显不同，但牌照能给私行发展带来三大益处：一是私行总行在争取资源和制度的倾斜时，可以此提出有别于其他兄弟部门的差异。二是取得私行牌照后，将接受监管部门更高频次的监管与督导，有助于在业务发展过程中减少风险。三是牌照更有利于提高客户对相关私行的信任感。

事实上，兴业银行私人银行部总经理戴叙贤此前曾称，设立私行专营机构，有助于该行进一步优化财富管理业务模式和经营体制，持续完善私行服务功能，提升客户服务水平。

不过，在杨诚信看来，国内私行市场前景虽然广阔，但随着财富管理机构竞争加剧，未来私行的发展方向是值得深思的命题。“财富管理产品净值化才刚开始，银行理财子公司手上还有许多以往留下来的优质非标债权类资产，使净值化产品的波动率依旧很低，而未来净值波动程度势必加剧，这将使私行发展方向回归本源，不再是简单的卖掉多少产品、赚取多少中间收入，而要更注重提升从业者的专业能力和全方位资产配置能力，考虑如何长伴客户，如何助其‘家业常青’，甚至跨世代提供综合服务。”

“综观欧美许多历史已达上百年的私行发展核心，始终聚焦在客户身上，少有花哨多变的口号，至于创新、科技、数字化等，都是围绕这个核心的手段和方法，而非目的。”杨诚信表示，财富管理本质上是“人”的业务，私行的最核心能力就是个人和家庭财富管理，如果最核心能力的体系建设还没取得长足进展并稳定，如果“理财、护财、传财”的能力提升尚未赢得客户信赖，就应回归本源，想想客户的共同需求是什么？是否已在这些问题上做到完美。毕竟业务发展的方向，体现了私行机构的价值观。

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